Gestión de la Expansión
Geográfica
Sistema de Bibliotecas SENA
Sistema de Bibliotecas SENA
»Hoy la PYME se encuentra, en la encrucijada de exportar los productos o servicios a los mercados globales o no hacerlo. Cada vez la información que se recibe a través de medios de comunicación, Internet, correos electrónicos seducen continuamente a los empresarios en tomar el riesgo de buscar nuevos mercados, que son atractivos para ofrecer sus productos o servicios, Pero ante esta tendencia de globalización, es importante hacer un diagnóstico exhaustivo hacia el interior de la empresa y determinar en qué capacidad se encuentra, para tomar la decisión de expandirse geográfica mente y optar por trabajar en los mercados globales y no morir en el intento. Uno de los factores estratégicos en el crecimiento empresarial de la PYME es la
divulgación de sus
productos y servicios en los mercados donde se pretende
penetrar. La comunicación debe ser una herramienta
de divulgación y de mostrar como sus productos
están en capacidad de ofrecer beneficios y
cubrir necesidades.
Las alianzas internacionales requieren de continua
comunicación entre sus clientes y proveedores,
requieren conocer como se elaboran las estrategias
y como se implantan de manera conjunta en un ambiente
globalizado. La transferencia de información
y conocimiento se vuelve un plus cuando se puede
acceder a los nuevos mercados, buscando oportunidades
de expansión a través de las Tecnologías de
Información y Comunicación (TlCS).
El silencio empresarial no puede seguir liderando
el estancamiento de la PYME, por el contrario llegó el
momento de comunicar, de transferir y compartir información
y experiencias. Busque las oportunidades,
informando y divulgando que se existe como empresa
en el mundo, y que está dispuesto a tomarlas.
El futuro es comunicar, no se quede atrás, manténgase
al frente y obtenga el éxito internacional.
»La internacionalización, la globalización, los tratados de libre comercio, son hoy palabras comunes en el diario vivir de los gerentes de la PYME. Sin embargo, deben dejar de ser simplemente palabras, para convertirse en experiencias concretas de gestión. La pregunta es: ¿Está usted preparado como empresario PYME para asumir el reto de la expansión geográfica? La conquista de otros mercados representa inmensas oportunidades, pero las empresas deben aprender a medir muy bien los costos y beneficios de estos procesos. Una expansión desordenada puede llevar a la empresa a incumplir su promesa de valor básica a los clientes. En ocsiones, el afán por crecer lleva a las empresas a concentrarse en unas pocas áreas, con frecuencia relacionadas con las ventas, pero olvidan que ese crecimiento solamente puede sostenerse si se han desarrollado también otros frentes críticos, como las
operaciones, la logística y el
crecimiento del talento humano. La expansión debe
surgir de un proceso de crecimiento equilibrado. Un
modelo de expansión geográfica adecuado debe considerar
temas como los siguientes:
1. CONSOLIDAR EL MERCADO LOCAL
Una empresa debe fortalecer su posicionamiento
y desarrollar sus capacidades distintivas en el mercado
local y global. Aunque no siempre opere en este
sentido, es más fácil capitalizar la experien cia e información
en un mercado más cercano, sin desconocer
que posteriormente pueden usarse estos elementos,
como insumos al abordar los mercados globales.
2. MEDIR LA CAPACIDAD PARA ATENDER EL MERCADO
Es importante entender bien los límites de las capacidades
y la participación de mercado que se puede
manejar con efectividad, para definir el rumbo y
el ritmo de la expansión.
3. TALENTO HUMANO CONSOLIDADO
La empresa debe aprender a desarrollar su talento,
para que éste pueda asumir las responsabilidades
y
los retos del crecimiento en la participación de los
mercados globales
4. POSICIONAMIENTO ESTRATEGICO LOCAL
La promesa de valor de la empresa debe ser clara,
precisa y conocida por todos los clientes. Los empresarios
PYME deben aprender que el posicionamiento
va mucho más allá de un lema y un logo.
5. IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES EN LOS
NUEVOS MERCADOS
No basta con replicar lo que se logró en el mercado
interno. Es indispensable estudiar a fondo los
nuevos mercados y sus necesidades particulares,
para ofrecer respuestas novedosas que abran nuevos
frentes de negocio. Especialmente el empresario
PYME debe tener en cuenta las barreras de entrada
para cada uno de los mercados en que piense incursionar
y la manera en que un producto de mercados
domésticos puede acceder a mercados
diferenciados internacionalmente.
Es necesario explorar posibilidades
de asociación
de las PYMES
para sumar fortalezas. Existen
modelos de asociación que permiten
expandir las posibilidades de
acción y, al mismo tiempo, mantener
la autonomía empresarial y
limitar la exposición al riesgo.
6. LA EXPORTACIÓN INDIRECTA
La PYME puede acceder a mercados
internacionales a través de
la cadena de suministro y producción
de grandes empresas exportadoras
de manera que no tenga
que incurrir en costos que por sí
sola no sería capaz de asumir.
7. LOS TRATADOS DE LIBRE
COMERCIO
Es necesario conocer estos
tratados, sus características y las
posibilidades que abren para el
negocio. El gerente PYME debe
mantenerse en contacto con los líderes
sectoriales que participan en
las discusiones sobre acuerdos de
libre comercio, pues allí se pueden
configurar numerosas oportunidades
de nuevos negocios.
8. LAS FRANQUICIAS
Estos son interesantes modelos
de negocio que permiten a la PYME
competir con cadenas largas e integradas,
gracias a las economías
de escala.
9. EL ACOMPAÑAMIENTO
En la preparación para las
grandes batallas, es necesario
buscar buenos aliados estratégicos.
Los programas que se han
desarrollado en Proexport, PNUD,
SENACORFOMEX y otros, abren la
puerta a la PYME para la expansión
geográfica de manera estratégica.
En suma, la expansión de una
empresa debe hacerse de forma
controlada, ajustándose a las posibilidades
y a los recursos disponibles,
pero sin perder de vista las
metas grandes. La capacidad para
ser ambicioso en los sueños y autocrítico
en la ejecución es indispensable
para que el gerente PYME
logre materializar sus proyectos.
»El manejo de la información está hoy en
el corazón de los negocios. La velocidad,
la precisión y la facilidad para manejar
la información desde cualquier lugar
se convierten en factores que pueden definir el
desempeño de un negocio. Hoy existe una demanda
creciente por soluciones que ofrezcan estos beneficios.
Esta necesidad fue rápidamente comprendida por
Néstor Fabián Santos
Nova y Milton Germán Acevedo,
santandereanos y emprendedores visionarios,
quienes desarrollaron su proyecto de grado sobre
e-commerce para la Universidad de Santander. Se
dedicaron a explorar el mundo del conocimiento y la
investigación, sumergiéndose en la tecnología y analizando
problemas reales del entorno. Su solución,
desarrollada sobre plataformas de comunicación móvil,
les ha permitido crear una empresa exitosa y que
hoy crece velozmente.
EL CONOCIMIENTO Y LA INVESTIGACION
La base esencial del Emprendimiento
La experiencia del proyecto de
grado llevó a estos emprendedores
por el camino de las tecnologías
de información y comunicación
(TIC). Encontraron que la clave
del éxito estaba en mantener procesos
de investigación continua,
no solo sobre los problemas y el
comportamiento del consumidor,
sino sobre la evolución de las tecnologías
de comunicación móvil. El
conocimiento que han alcanzado
a partir de la investigación se ha
convertido en el mayor activo en la
empresa.
Emprender no ha sido fácil.
"Sin embargo, una
cualidad que
define a los emprendedores exitosos
es el esfuerzo adicional que
imponen a sus propias situaciones,
que los lleva a superar los sin saberes
y los sinsabores de la creación
de empresas, como la falta de
capital, la incredulidad y el desánimo';
comenta Santos sobre la experiencia
adquirida en el proceso
de crear su empresa.
Ante la necesidad de capital,
acudieron a la Incubadora de
Santander Luis Carlos Galan Sarmiento,
en Bucaramanga, que los
apoyó para la elaboración de un
proyecto empresarial tecnológico
que presentaron en la Convocatoria
Nacional del SENA para apoyar
la creación de empresas con alta
innovación y desarrollos tecnológicos.
Santos reconoce que sin
el apoyo Sena, la Incubadora de
Empresas, la Cámara de Comercio
de Bucaramanga y Colciencias, el
Grupo Cóndor muy posiblemente
no habría salido del estado inicial
de "idea interesante" y no habría
llegado a ser realidad, sino que
estaría relegado los anaqueles del
olvido.
Durante el proceso, el SENA les
asignó un mentor y auditor, que
encontró en ellos una gran capacidad
para investigar y desarrollar
un conocimiento
orientado a soluciones
de comunicación. El resultado
fue un concepto muy favorable,
que permitió avalar la propuesta
con un primer desembolso de $90
millones que permite desarrollar y
consolidar lo que hoyes el GRUPO
CANDOR SA. (www.grupocondor.
net )
PRODUCTOS
Y SERVICIOS INNOVADORES
La respuesta de la Investigación
Innovar en productos y servicios
se convirtió en el día a día
para el Grupo Cóndor. La búsqueda
de conocimiento nuevo para ofrecer soluciones reales los llevó a desarrollar un software
para comunicación móvil llamado POSSI (Palm
OS Software Integración), cuya filosofía es la de integrar
procesos empresariales en campo, apoyados en
computación móvil.
Este software combina las ventajas de los dispositivos
móviles con lo mejor de los sistemas de
información fijos. La tecnología POSSI puede ser
empleada para facilitar el manejo de historias clínicas,
inventarios con códigos de barras, registro de
personal, recibo y entrega de mercancía, logística en
eventos públicos y toda una. serie de procesos definidos
solamente por las necesidades de su empresa.
POSSI permite desarrollar soluciones a la
»
medida de
la empresa sin tener que sufrir los traumatismos de
adaptación adicional.
De este desarrollo se han creado los siguientes
productos:
» POSSI-STORE, para empresas que manejan un
volumen de fuerza de ventas externa y requieren
monitoreo y control de rutas, pedidos y clientes.
» POSSI-CONTROL para empresas que requieren
tomar medidas sobre equipos externos en lapsos de
tiempo constante, como Subestaciones eléctricas,
Refinerías, Gasoductos y Plantas de tratamiento entre
otras.
» POSSI-MEDIC ofrece una variedad de opciones
que permiten establecer los antecedentes los pacientes,
además de sus hábitos, su pasado inmunológico
y personal.
» POSSI-SURVEY dirigido a empresas, personas
y cualquier organización que requiera del diseño y
toma de encuestas o tés en campo de una forma ágil,
segura y confiable.
Esta tecnología se desarrolla a través de dispositivos
móviles inteligentes, como las agendas Palm o
celulares, que permiten ejecutar de manera eficiente
estas aplicaciones novedosas para el mercado empresarial.
La empresa sigue desarrollando productos como
los que ha presentado utilizando la tecnología RFIDEPC,
(identificación electrónica de productos, o Electronic
Product Code). Este será en un futuro próximo
el nuevo estándar para el seguimiento y autenticación
de productos a lo largo de la gestión de toda la
cadena de abastecimiento de cualquier negocio que
fabrique, transporte, almacene, opere y comercialice
cualquier tipo de productos en cualquier lugar
del mundo. Los sistemas de identificación electrónica
EPC pronto controlarán todos los productos que se
movilizan por el globo terrestre.
EL TALENTO HUMANO
Una visión de las competencias tecnológicas.
La calidad de su capital humano es la fuerza
principal que mueve a la empresa, que hoy genera
18 empleos directos y la han llevado a alcanzar tasas
de crecimiento del 50% anual. Algunos de sus
talentos, que se iniciaron trabajando para el Grupo,
hoy se han convertido en. socios de la organización,
como Sandra Delina Marín Ruiz,
quien gerencia el área
administrativa
y financiera, y Rigo Alexander
Ortiz Anaya, quien se encarga de
la Gerencia Técnica.
Este trabajo en equipo no solo
ha obtenido resultados en el crecimiento
de las ventas, sino que le
ha ganado a la empresa diversos
reconocimientos nacionales:
» Tercer lugar en el Premio
Colombiano a la Innovación
Tecnológica -Innova- 2005. Mención
de honor en la edición 2004 y
finalistas el año del año 2006.
» En el año 2007, dentro del
premio CitibankAccion al microempresario
colombiano, la gerencia
de la empresa fue declarada finalista
por sus logros y avances en la
microempresa.
» Finalista en los premios Entrégate
a Colombia, Servientrega,
en su versión 2008 junto con grandes
empresas del país.
LA EXPANSION GEOGRAFICA
Una estrategia de sostenibilidad
El objetivo primordial del Grupo
Cóndor es consolidar el mercado
local con sus clientes actuales y
el posicionamiento de la empresa
y en especial de sus productos y
marcas. Sus clientes actuales incluyen
a empresas
como Constructora
Marval, Corredora de Bolsa
Agrobursátil, Hospital Universitario
de Santander, Hotel La Tríada, Empresa
Municipal de Alcantarillado y
Metrolínea, que son fiel testimonio
de su consolidación y sostenibilidad
como emprendimiento.
El nororiente colombiano ya
hace parte del mapa comercial
de la empresa, que está desarrollando
proyectos significativos en
Barranquilla y la costa Caribe. El
Nuevo reto de expansión es Bogotá,
donde esta joven empresa buscará
penetrar el mercado y lograr
un posicionamiento nacional, que
apalanque nuevos movimientos
estratégicos hacia el exterior. IDI
DATOS EMPRESA
NESTOR FABIAN SANTOS
Cra 19 n. 32 -02 of 306
Tel 7-6700847 Bucaramanga -
Santander info@grupo-condor.net
www.grupo-condor.net
El empresario PYME continuamente recibe información
sobre la globalización, sobre nuevos mercados
o muchas veces se escucha de viajar a China a
conseguir nuevos productos. Todo esto se debe mirar
a través de un proceso de consolidación que debe
iniciar en su entorno local. ¿Qué producir? ¿Cuál es
la tecnología que mejor se adapta a las necesidades
y el perfil productivo de la empresa? ¿Cuál es el nicho
de mercado potencial y de qué manera puede
diversificarse? ¿Dónde localizar a los mejores proveedores?
¿Cómo obtener el financiamiento
adecuado a las necesidades
y al perfil
de riesgo? Estas
son preguntas que el empresario
PYME debe hacer para lograr el éxito
en el proceso de crecimiento y
consolidación en nuevas geografías.
Siempre existirá la capacidad
de apalancar la operación nacional
o internacional si el mercado local
está muy fuerte y funcionan como
un motor que produce energía continuamente
a la organización.
Para estructurar un proceso de
consolidación, el empresario PYME
debe tener en cuenta lo siguiente,
con base en los temas que se han venido abordando
en las cartillas anteriores:
1. Planifique toda su gestión
financiera y tributaria, con base
en un Flujo de Caja efectivo que
le permita definir cuál es el volumen
de ventas que requiere para
cumplir el punto de equilibrio. Sea
cauto en los gastos y costos operativos.
2. El plan estratégico debe estar
orientado a la consolidación y
sostenibilidad del negocio, desarrollando
propuestas de mercadeo
que apoyen al área de ventas en
su misión de cerrar negocios.
3. Diseñe cuidadosamente su
cadena de producción y suministros.
El tiempo del equipo empresarial
no debería emplearse en
corregir errores en el
suministro
de los recursos necesarios para el
trabajo.
4. Trabaje en lograr un cubrimiento
total del mercado, haga
programas de fidelización y desarrolle
un continuo mantenimiento
del canal. Muchas veces la expansión
hace perder el foco local a la
PYME y puede ser el talón de Aquiles
que lleva a que el esfuerzo se
pierda.
5. Mantenga la estrategia de la
innovación. Es una buena manera
de mantener activo un mercado local,
que demanda cambios y avances
continuos.
6. El desarrollo de la gestión del
Talento Humano por competencias
le permitirá formar un equipo de
trabajo efectivo y alineado con la
estrategia empresarial. Ellos son
quienes van a mover toda la maquinaria
en función del crecimiento
sostenible y la consolidación de la
PYME.
7. Construya redes efectivas
con el sector donde se mueve el
negocio y manténganse informado
de los diferentes planes de apoyo
que ofrece el estado a través de sus
diferentes programas que ofrece el
SENA, Proexport, ANIF y muchos
más que están a la mano de la
PYME.
»Una buena estrategia de posicionamiento
estratégico debe partir de la realidad de
la organización y saber quiénes son y qué
quieren los distintos clientes e identificar
las necesidades del cliente potencial
El posicionamiento de la PYME en su entorno inmediato
es un factor decisivo para la
consolidación
del mercado local. Esta no es una tarea solitaria de
la PYME. Por el contrario, es posible multiplicar los
resultados de la gestión a través de la pertenencia a
redes y clústers que ayuden a ganar la masa crítica
necesaria para lograr las metas de crecimiento.
Para funcionar en forma efectiva en un clúster que
se puede definir como la concentración geográfica de
empresas que se relacionan entre si y que actúan
en una determinada actividad productiva, las PYME
deben tener un posicionamiento claro, que permita a
los demás actores recordar a la empresa por aquellos
atributos que la diferencian.
Las PYME que funcionan en una estructura de
clúster pueden lograr una notable capacidad competitiva,
manteniendo simultáneamente una especialización
flexible y una capacidad para adaptarse al
mercado. Esta forma de posicionarse refleja un enfoque
de desarrollo integral, a partir de las dimensiones
social, política y cultural. Los demandantes
en el mercado, que encuentran una fortaleza en el
clúster, buscan dentro del grupo las empresas que se
distingan por resolver mejor las necesidades básicas
que ellos buscan en un momento determinado. La
imagen del
clúster y la imagen de cada empresa no
compiten, sino que se retroali-mentan en la mente
del usuario.
Un buen consejo para los empresarios PYME es
que deben trabajar con las agre-miaciones sectoriales
y construir valor a tra-vés de los clústers, para
posicionar el sector al tiempo con la empresa. Esta
es una inversión que puede llegar a generar réditos
extraordinarios con el paso del tiempo.
LAS TECNOLOGIAS DE INFORMACION y COMUNICACION
(TIC)
Herramienta tecnológica para la Expansión. Geográfica
La tecnología de información es extraordinariamente
útil para desarrollar
estrategias que promuevan productos
y servicios en redes locales,
regionales o mundiales.
Las TIC ofrecen la posibilidad
de ampliar el negocio con mayor
rapidez en nuevos mercados. Son
determinantes en la reducción de
costos y tiempos. Permiten mejorar
en la calidad de los servicios
y los productos, y son una herramienta
efectiva para agilizar la
relación con los clientes y los proveedores.
Las TIC, además, son esenciales
para la integración de las PYME
en grupos asociativos o clústers de
calidad mundial. La asociación con
otras empresas que también están
comprometidas con la incorporación
progresiva de las TIC, ahorrando
costos y tiempos, genera
un efecto multiplicador en los resultados
de las empresas asociadas.
Las TIC pueden desarrollarse
en los clústers a partir de planes
sectoriales de digitalización empresarial,
portales por sector para
desarrollo del comercio electrónico
e integración entre proveedores y
clientes. Hay que diseñar servicios
agregados para hacer más atractiva
la oferta y brindar mayor confianza
al mercado.
Para lograr la efectividad en la
inversión de tecnología, las PYME
deben aprender a hacer énfasis en
el análisis, la evaluación y el control
de la misma. Los mecanismos
de asociación, de nuevo, pueden
ayudar a manejar esta nueva complejidad,
pues al compartir problemas
con otras empresas es más
fácil llegar al conocimiento necesario
para desarrollar las soluciones.
»La cooperación del PNUD en Colombia
tiene un enfoque de desarrollo local por ser
territorios los escenarios mas propiciados
para trabajar las complejidades del
desarrollo y sus potencialidades
en un marco de globalización de
los mercados. El desarrollo local,
concebido como el resultado
esperado de la cooperación entre
los actores legítimos locales y
externos, a partir de una correcta
lectura del potencial endógeno
disponible, parte de tres ejes
interconectados entre sí: la
gobernabilidad; la organización
social; la productividad.
Cada uno de estos vértices incorpora
dimensiones tangibles e
intangibles que, de acuerdo con
las
características del capital económico,
social, político y cultural
de los diferentes territorios, determina
los énfasis de actuación
del PNUD en su propósito central
de cooperar con la lucha contra la
pobreza, el desarrollo humano, la
democracia y la paz.
Entre los principios básicos del
modelo de desarrollo local se incluyen:
» La unidad territorial es punto
de partida y de llegada de las acciones
y metas de desarrollo.
» Los actores sociales legítimos
del territorio son la base tanto del
desarrollo como de las acciones de
reconciliación cuando el conflicto
armado es un factor que distorsiona
la vida local.
» Los actores locales, políticos,
económicos y sociales identifican y
potencian las capacidades endógenas
del territorio a través de estrategias
propias y participa ti vas
que generen y aprovechen el capital
humano, el capital social, el capital
institucional y el capital físico.
» En un contexto creciente de
globalización, las principales opciones
de interacción se dan en
el escenario local. Contando con
una estructura empresarial de Mi
pyme, la diferenciación de la
producción
con base en el valor agregado
que deriva del conocimiento,
valores y comportamientos de las
personas, es la respuesta local a
los desafíos globales.
» La descentralización está llamada
a responder con más pertinencia
a las necesidades del territorio
en sus diversos ámbitos:
la recuperación de relaciones de
confianza entre los actores y con
el Estado y la participación real de
la población y sus organizaciones
son factores determinantes para el
desarrollo humano.
» La defensa de los derechos
humanos y el fortalecimiento de
las tres ciudadanías -política, económica
y social- son fundamentos
del desarrollo.
» El desarrollo local no apunta
sólo a encontrar respuestas ante
situaciones críticas. También, y
sobre todo, busca adelantar procesos
de reestructuración social,
económica, política e institucional.
www.pnud.org.co
» La consolidación progresiva del mercado
local le brinda confianza al empresario
PYME para iniciar nuevas estrategias de
expansión, identificando nuevos mercados
Una de las grandes debilidades de la PYME es la
falta de conocimiento para participar
en mercados en constante crecimiento
y poder tomar decisiones
sustentadas y planificadas para subsistir
en el entorno de la globalización.
La apropiación de un mercado
comienza con su conocimiento.
Gracias a las TIC, buena parte del
trabajo se puede hacer a distancia y
a bajo costo. Antes de iniciar un proceso
comercial, siga los siguientes
pasos para poder expandirse:
» Estudie detalladamente el mercado
donde aspira a ingresar con sus
productos. Identifique sus
características,
su comportamiento y su cultura
de consumo.
» Identifique las necesidades no
cubiertas por el mercado, así como
las posibles oportunidades que estén
latentes allí.
» Mida la participación posible en el mercado y
trabaje de la mano de los gremios sectoriales.
» Conozca e identifique la competencia del mercado
a penetrar. Busque que debilidades y fortalezas
tiene y diseñe su estrategia comercial y mercadeo
para reemplazar esas debilidades expuestas por la
competencia.
» Busque alianzas estratégicas con empresas de
la región y genere asociaciones productivas que le
permitan ingresar en el nuevo mercado y ser aceptado.
» Aplique, una vez ingrese en el nuevo mercado,
todas las estrategias que utiliza para la consolidación
del negocio en su mercado natural.
ASOCIATIVIDAD
Factor estratégico para competir en mercados locales
La asocia ti vi dad puede ser la estrategia más poderosa
para enfrentar los cambios y sobrevivir en
una
competencia que es cada vez mayor entre continentes,
regiones, países, empresas grandes y pequeñas,
ricos y pobres.
La respuesta de la PYME al
mercado global y la intensificación
de la competencia en los mercados
internos y externos Y su eficiencia
en mercados más competitivos se
puede dar a través de la asociatividad,
como una estrategia de consolidación.
Este sistema de cooperación
conjunta entre empresas puede
concretarse de diferentes maneras,
como son las alianzas estratégicas,
las fusiones, la utilización de
licencias, la subcontratación internacional,
la maquila, las franquicias
y los capitales de riesgo, entre
otros.
En Colombia, a través de ACOPI,
existe un programa llamado
El Programa de Desarrollo Empresarial
Sectorial - PRODES-, que
tiene por objetivo principal integrar
a las PYMES colombianas por
sectores
y regiones en las corrientes
de los negocios internacionales,
mediante un conjunto de actividades
asocia ti vas orientadas
al mejoramiento de la gestión, la
productividad y la competitividad
en el corto, mediano y largo plazo.
(www.acopLorg.co).
El programa desarrolla acompañamiento
en la capacitación
empresarial, la implementación de
normas de calidad, la modernización
tecnológica (TIC) y la preparación
en comercio exterior como
herramienta fundamental para ingresar
al mundo de los negocios
internacionales. El programa busca
convertir a las empresas en firmas
de categoría mundial, con alta presencia
internacional y capacidad
para integrarse a redes nacionales
y mundiales de negocios.
»El objetivo final de todo proceso de
expansión geográfica se encuentra en
posicionarse en los mercados globales y
convertidos en un factor de apalancamiento
del crecimiento empresarial. Las estrategias que
ya definimos anteriormente para la identificación
de mercados deben ser aplicadas igualmente en la
búsqueda de los nuevos negocios internacionales.
Es importante identificar las diferentes formas de
globalizar una empresa y utilizadas como herramientas
de acceso a los mercados internacionales de manera
estratégica:
EXPORTADOR DIRECTO:
Cuando la empresa vende directamente sus productos
o servicios a un cliente directo o comercializador
en otro país. Una opción es tener una sucursal
en el mercado internacional, que atienda las necesidades
potenciales de esos negocios.
EXPORTADOR INDIRECTO:
Desarrollar y vender el producto como un insumo
a ún fabricante nacional o internacional y ser parte
de su cadena de producción y suministro Las maquilas
son algunas de las formas de desarrollo para la
exportación indirecta.
Algunas herramientas que pueden ser utilizadas
por las empresas para gestionar las exportaciones y
las importaciones se pueden dar a través de:
LA SOCIEDADES DE COMERCIALIZACIÓN
INTERNACIONAL -C.I.-
Son empresas que efectúan operaciones de comercio
exterior y orientan sus actividades hacia la
promoción y comercialización de productos colombianos
en los mercados externos.
Los beneficios tributarios básicos
de las Cl. se basan en que
pueden adquirir bienes en el mercado
nacional destinados a la exportación,
exentos del impuesto
sobre las ventas - IVA; y los pagos
que hagan a los proveedores
de los bienes a exportar están excluidos
de la retención en la fuente
por compra, que normalmente es
del 3.5%.
Las Cl. también acceden a créditos
de fomento previstos por
el Banco de Comercio Exterior
de Colombia - BANCOLDEX para
sus operaciones de producción o
comercializa¬ción de bienes para la exportación.
Para utilizar los beneficios tributarios
descritos, es necesario
que la empresa se inscriba ante el
Grupo de Zonas Francas y Comercializadoras
Internacionales del
Ministerio de Comercio, Industria
y Turismo cumpliendo los requisitos
formales dispuestos en la ley
y presentando un plan de exportaciones.
FERIAS INTERNACIONALES Y
RUEDAS DE NEGOCIOS
La mejor forma de construir
redes internacionales es asistir
continuamente a ferias internacionales,
hacer parte de las misiones
comerciales y participar en las
ruedas de negocios que ofrecen
entidades del estado y privadas.
LAS TIC
Desarrollar actividades de
mercadeo y publicidad utilizando
las TIC, a través de correos electrónicos,
promoción en Internet y
pautar en sitios web reconocidos,
y desarrollar el e-commerce a través
de compras y ventas en portales
de mercados especializados.
ASOCIATIVIDAD
Buscar fusiones, alianzas estratégicas
ó participaciones de la
PYME con otras empresas extranjeras.
»Una nueva forma de promover los productos colombianos a través del comercio internacional se viene dando con los Tratados de Libre Comercio (TLC). Estos son acuerdos mediante los cuales dos o más paí¬ses reglamentan de manera concertada sus relaciones comerciales, con el fin de incrementar los flujos de comercio e inversión y, por esa vía, su nivel de desarrollo económico y social. Adicionalmente, los tratados incluyen preferencias arancelarias que facilitan el acceso de los productos a los mercados internacionales, con un nivel de precios competitivo.; sin embargo la competitividad de dichos precios a nivel internacional no deberá basarse en las preferencias que otorga el tratado o acuerdo, pues en el momento en que éste es cancelado, lo ideal es que la PYME pueda permanecer en los mercados que ha logrado alcanzar hasta el momento. Hasta el
momento, Colombia ha firmado acuerdos con Canadá, Centroamérica y Chile, y está pendiente la firma del tratado con los Estados Unidos de Norteamérica. Los TLC abren oportunidades extraordinarias. Ofrecen acceso inmediato y libre al mercado internacional para los productos industriales colombianos y brindan a los consumidores mayores opciones en términos de calidad, precio de bienes y servicios, lo que se reflejará en mayor bienestar y capacidad adquisitiva. Sin embargo, también plantean un reto hacia la modernización, el progreso a largo plazo y la generación de empleo. Durante el desarrollo de los acuerdos, a través de un trabajo con-junto el gobierno colombiano y los sectores productivos identificaron una serie de productos nuevos que pueden desarrollarse en las nueve regiones que cubren todo el territorio nacional. Durante el proceso de los acuerdos se hicieron tres tareas complementarias: 1. La identificación de competencias laborales que se requieren para producir los bienes seleccionados, la cual se está desarrollando por el SENA para el diseño del plan estratégico.
2. La descripción de los proveedores actuales del mercado de Estados Unidos, con el objeto de que PROEXPORT utilice la información para complementar su programa de atracción de inversionistas internacionales. 3. La preparación de un Plan de Exportaciones que podrá incorporarse al Plan 2019, que está actualizando Planeación Nacional LAS FRANQUICIAS Primero debe darse el concepto de qué es una franquicia y la terminología que se maneja en estos negocios. Las franquicias plantean un modelo que puede servir para lograr la expansión geográfica, con costos moderados en comparación con la alternativa de invertir directamente. Los empresarios encuentran en los franquiciados a los mejores aliados para el posicionamiento de su marca, los cuales serán sus representantes en las diferentes regiones o países donde se quiere llegar con sus productos o servicios. La franquicia permite expandir el negocio del franquiciante, - es decir, quien ofrece su marca reconocida-, en donde el franquiciado - el que compra
los derechos para explotar y comercializar la marca- .' también gana a través de un negocio de largo plazo, al representar una marca consolidada en el mercado donde tiene mayor presencia. El éxito para el franquiciado está en la selección del sitio donde se ubicará la compañía para cubrir su mercado potencial. De acuerdo con FENALCO (Federación Nacional de Comerciantes), la expansión de los centros comerciales en Colombia y otros países ofrece hoy una extraordinaria oportunidad para el crecimiento. El alto tráfico de visitantes (un centro comercial grande recibe más de 100 mil visitantes al día) y el modelo están dar que presentan en las distintas localidades, llevan a que la expansión de centros comerciales abra un escenario muy favorable para la expansión a través de franquicias. La franquicia presenta algunos interesantes beneficios para la PYME: » Facilita el mejoramiento de las prácticas empresariales, comerciales y tecnológicas. » Prolonga el ciclo de vida de los productos. » Ofrece fuentes adicionales de ingresos y generación de nuevos empleos.
Es relevante, medir el riesgo que se toma, cuando se trabaja por medio de las franquicias como La excesiva regulación de los mercados, trabajar con marcas no reconocidas, el riesgo país donde se encuentra la casa matriz. La capacidad de obtener talento humano competente en el nuevo producto o servicios que se va a franquiciar.
»Enfrentar los mercados internacionales
es un gran reto para la PYME. La mejor
manera de tener éxitoo en este desafío es
buscar el acompañamiento profesional que
ofrecen algunas organizaciones. En particular, existe
un portafolio de soluciones que .ofrecen las entidades
gubernamentales para apoyar la competitividad y
productividad empresarial.
Antes de aventurarse a los negocios internacionales,
las PYME deben asegurarse de conocer los pasos
básicos para hacer una exportación o una importación.
A través de PROEXPORT,
es posible acceder a un programa
de acompañamiento denominado
ZEIKY, el Centro de Información
y Asesoría en Comercio Exterior,
creado mediante un convenio
de cooperación interinstitucional
entre
Proexport- Colombia, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y Bancoldex. (www. proexport.gov.co) Su finalidad es apoyar la generación de la cultura exportad ora y promover la oferta exportable del país, a través de asesoría integral, productos y servicios especializados. El objetivo es consolidarse como una red de Centros de Información y Asesoría en Comercio Exterior- ZEIKY del país, integrando el talento humano, tecnología y los procesos bajo un concepto de calidad que satisfaga las necesidades del sector empresarial colombiano, bajo unos objetivos específicos: 1. Brindar al público en general y especialmente a los exportadores actuales, reales y potenciales, el apoyo y asesoría necesarios en los diferentes temas relacionados con el comercio exterior, con el fin de optimizar la promoción de la oferta exportable y apoyar el crecimiento de la cultura exportadora. 2. Direccionar, orientar y asesorar a los usuarios en la actividad de comercio exterior, de acuerdo con su nivel de desarrollo, entregando respeto, calidad y compromiso.
3. Fortalecer alianzas y convenios para lograr la descentralización de servicios e información. 4. Dentro de un marco de mejoramiento continuo, según las necesidades de nuestros clientes, desarrollar nuevos productos y servicios 5. Construir relaciones de ganancia con nuestros clientes que permitan el efectivo desarrollo de la cultura exportadora en el país. Otra opción de acompañamiento para la PYME Exportadora es la alianza entre el Sena y la Corporación de Fomento de la MIPYME Exportadora (Corfomex), que realizan un convenio para capacitar a 1.000 empresarios de cada una de las grandes ciudades colombianas a partir del segundo semestre del 2008. La idea del plan es mejorar la capacidad productiva que tiene la MIPYME, para tener oportunidades de vender sus mercancías en el exterior. Se desarrollan programas de formación sobre asociatividad exportadora, dirigido a MIPYME; propietarios de empresas recién creadas y beneficiarias de los programas del SENA -de Incubadoras de Empresas o Fondo Emprender-; a emprendedores que cuenten con Planes de Negocios; y a población desplazada, con proyectos productivos estructurados.
»"Obstáculos existen al emprender, pero
se tienen todas las herramientas para
superarlos de la mejor manera'; comenta
Victoria Santamaría Echeverri, Antioqueña
e Ingeniera de procesos de la EAFlT de Medellín,
sobre su experiencia de emprendimiento, la cual ha
encontrado apoyo total en la incubadora CREAME,
el Fondo Capital Medellín y el Nodo UD EA - como
socios inversionistas- y la cofinanciación del SENA a
través los recursos de innovación y desarrollo tecnológico
con que cuenta la entidad.
"El SENA se ha posicionado como un generador de conocimiento de alta calidad y que está disponible para todos independientemente de su condición social" cuenta con orgullo, al indicar que el SENA siempre ha estado presente con capacitaciones y beneficios de cofinanciamiento. EL EMPRENDIMIENTO La constancia y auto confianza en función de obtener los resultados esperados. Victoria Santa maría nunca ha estado sola, por el contrario, su amistad con Jenny Londoño, también Ingeniera de Procesos, quien además es la otra socia gestora, toman la decisión de trabajar juntas en el proyecto e iniciar la gran carrera de ser emprendedoras y empresarias. A raíz de la Tesis de Grado de Londoño, de manera conjunta logran unir esfuerzos en la investigación, compartir conocimientos y experiencias, al identificar una oportunidad de negocio, cuando descubren un potencial de propiedades nutritivas en el hongo. "Decidimos desarrollar un producto que fuera muy beneficioso en general para cualquier ser humano que lo consumiera. Además queríamos, no solo crear empresa, sino también innovar en algo que aportara
a la humanidad'; describe
como direccionan la misión, con la
oportunidad encontrada.
Trabajar en Biotecnología, es
un sueño que ambas se han propuesto
a cumplir y encuentran que
la mejor manera de hacerlo es participar
en concursos de emprendimiento,
que les permita mostrar
el proyectó, sus beneficios y sobre
todo, apostarle a conseguir recursos
a través de este medio.
LOS CONCURSOS DE PLANES DE
NEGOCIO
Una oportunidad de emprender
con recursos.
La primera experiencia en concursos
la viven a través de participar
en la EAFIT, donde logran
un quinto lugar. Aprender sobre
los errores y aciertos, las lleva a
participar nuevamente en la quinta
versión de planes de negocio de
Cultura E, un programa promovido
y financiado
por la Alcaldía de Medellín, que busca masificar la cultura del emprendimiento. Ganar este concurso es el comienzo de muchos éxitos que las ha acompañado hasta el momento. No contentas con lo obtenido, deciden participar nuevamente, pero esta vez en TIC Américas, un programa internacional que busca incentivar la mejora de los planes de negocio, generación de ideas innovadoras y alianzas entre los jóvenes de las Américas en la Competencia, Talento e Innovación. (www.ticamericas.net). La exigencia y los requerimientos del con-curso, las ayuda a estructurar mejor la idea de negocio. De 700 proyectos logran sortear también esta etapa y quedan seleccionadas entre 13 finalistas. En Panamá, representan Colombia y nuevamente logran quedar en el primer puesto, cómo mejor proyecto en la categoría de Diseño Creativo de toda América. Como ganadoras deben representar al grupo de emprendedores de América Latina en Taiwán, lo que se convierte en una nueva experiencia, que aprovechan no solo para participar sino para investigar más sobre las propiedades de los hongos,
debido a que este insumo es originario de esa zona. Aunque no son ganadoras, pero reciben una mención de honor, el mayor premio fue haber documentado más su investigación y descubrir nuevas oportunidades de cómo desarrollar el producto y ponerlo en el mercado LA IMPLEMENTACION Los recursos se han conseguido y llega el momento de implantar el negocio. Desde el 2007 se ha montado en el municipio de La Estrella - Antioquia, la infraestructura para apoyar la investigación y desarrollo sobre el producto que han llamado PROGAL ST. Un suplemento dietario para el desarrollo de alimentos funcionales, que fortalece el sistema inmunológico a nivel celular. El éxito que el producto ha ido mostrando, se debe a que cumple al 100% con el beneficio ofrecido. Durante más de 4 meses se viene trabajando en conjunto, con los operadores de programas sociales en comedores comunitarios, para los menores en población vulnerable. Como complemento dietario, se han encontrado una recuperación en el peso, mejoramiento en la piel y el pelo, de los niños que lo
vienen utilizando. El grupo Nacional
de Chocolates se ha vendió
interesando en el proyecto para
comercializar de manera masiva
el producto.
PROGAL BT S.A. continúa su
proceso de crecimiento y aspira a
ser la mejor empresa de biotecnología
para el sector de alimentos
del país. "Nuestro producto estará
beneficiando a miles de personas
en todo el mundo'; describe Santamaría,
la forma cómo se está estructurando
la visión de la organización.
Se trabaja para conseguir
la certificación mundial por parte
de la FDA (Food and Drugs Admínistration)
de los Estados Unidos,
lo que permitirá acceder a mercados
internacionales. El proyecto
social continúa con una fundación
propia dedicada a las madres lactantes
y gestantes de recursos escasos.
PROGAL BT SA. es un modelo
de constancia de emprendimiento,
que demuestra que con trabajo,
organización y creer en sí mismo,
es posible que llegará a posicionarse
como una de las empresas
PYME de mayor crecimiento.
