Pero en la realidad se comprueba que del total de la economía nacional el 93% de las empresas son pequeñas y medianas, lo cual trae como consecuencia que más recursos humanos, físicos y financieros se dediquen a esta franja del mundo económico.

Esto genera esfuerzos de planeación, de estrategias, de mercadeo, de ventas y de todo lo relacionado con ello, realmente intensivos pero con un alto grado de sacrificio y sobre todo con poca efectividad por los escasos recursos con que cuenta la pequeña empresa, su gran capacidad para no asociarse o cooperarse para solucionar sus problemas de compra y venta, y sobre todo por la falta de capacitación real en este aspecto.

El origen de esta última deficiencia puede encontrarse porque se ha formado un tabú alrededor de esta disciplina y no se encuentra información práctica para el pequeño y mediano empresario, debido a que el conocimiento se encuentra diseñado en forma compleja que sólo sirve para las grandes empresas y a sus "grandes ejecutivos".

Es así que no tienen claros conceptos, estrategias, conocimientos y sobre todo "El Cómo" desarrollar el trabajo del mercadeo y ventas en varias áreas que entre otros se podrían nombrar los siguientes:

- Qué es mercadeo y ventas?
- Cómo investigar mercados?
- Conozco mi competencia?
- Cómo fijar un buen precio?
- Qué son canales de distribución?
- Cómo hacer un buen programa de publicidad para la P.M.E.?
- Vendedores y las ventas…
- Están claramente identificadas las zonas de ventas?
- Cómo hacer un buen control y recuperación de la cartera?
- Cómo se hace la supervisión de ventas ?
- Cómo administrar las ventas y los vendedores?
- Cómo elaborar una buena programación de ventas?
- Cómo se hace un presupuesto de ventas?
- Cómo manejar y administrar los puntos de ventas?

Al conocer el empresario o las personas interesadas en todo lo anterior, en forma práctica y sencilla, podrá mejorarse su actuación y sobre todo ingresar al mundo del mercadeo sin necesidad de aplicar modelos extranjeros en muchas ocasiones difíciles de asimilar y aplicar en su lugar tomar ejemplos nacionales de los que se puede demostrar su efectividad y sobre todo que pueden ayudar a desarrollar una pequeña empresa.

El Programa de Asesoría a las Empresas del SENA, le ofrece formación e información sobre estos aspectos y en otras áreas de gestión de su empresa en especial sobre los siguientes temas