MÓDULO 5

COMERCIALIZACIÓN DEL TOMATE

MÓDULO 5.

COMERCIALIZACIÓN DEL TOMATE

Flujograma
Introducción
5.1 | Localización de la producción de tomate en Colombia
5.2 | Destino de la producción
5.3 | Canales de comercialización
5.4 | Tipos de mercado
5.4.1 | Mercados tradicionales
5.4.2 | Mercados especializados
5.4.3 | Mercados institucionales
5.4.4 | Mercado agroindustrial
5.4.5 | Mercado de exportación
5.5 | Valor agregado de la comercialización
5.5.1 | Precios
5.6 | Venta al detal
Práctica 5.1 | Canales de comercialización
Práctica 5.2 | Comercialización
Matriz de impacto
Resumen módulo 5

5-2

FLUJOGRAMA PARA EL ESTUDIO DEL MÓDULO 5

5-3

OBJETIVOS

General

Una vez terminado el estudio del presente módulo los participantes estarán en capacidad:

- Seleccionar el canal y estrategias de comercialización más apropiados para el tomate con las mejores condiciones de calidad y en el momento oportuno.

Específicos

- Determinar los canales de mercadeo para el tomate de acuerdo con los requerimientos de calidad y de precio.

- Diseñar estrategias de comercialización, que ayuden a incrementar las ventas de tomate.

5-4

INTRODUCCIÓN

La comercialización es el último eslabón en la cadena alimentaria de cualquier producto en su camino hacia el consumidor final.

En el proceso de comercialización se reúnen un conjunto de actividades económicas que tienen que ver con el acopio, la adecuación, la distribución y la venta de la producción.

Debido a que los productores de tomate no están suficientemente capacitados ni organizados se producen distorsiones en el mercado que reducen la calidad y los precios de venta. Las labores post-cosecha que se efectúan al tomate no son suficientes para obtener productos de alta calidad, si no se desarrollan estrategias de comercialización que aumenten las ventas y mejoren los precios.

En este módulo se trataran temas que involucran todas las actividades de mercadeo del tomate, por ello está dirigido en forma particular a productores, a comercializadores, a jefes de fruver y otros que comercializan el producto.

5-5

5.1 LOCALIZACIÓN DE LA PRODUCCIÓN DE TOMATE EN COLOMBIA

Esta especie se siembra con mayor o menor intensidad en casi todos los departamentos del país, siendo los principales productores: Valle del Cauca, Cundinamarca, Sur del Huila, Antioquia, Santander, zona media de Boyacá y Atlántico.

La mayoría de cultivos se hace en pequeñas áreas y con una gran dispersión de productores, desde unas pocas matas en el huerto, hasta 80 ha, como sucede en el Valle del Cauca. Además se emplea una alta gama de metodologías para su producción, desde técnicas avanzadas (invernaderos) hasta la más rudimentarias, (orilla de los ríos). (Figura 5.1),

1. Valle del Cauca | 5. Santander
2. Cundinamarca | 6. Zona Media de Boyacá
3. Sur de Huila | 7. Atlántico
4. Antioquia |

Figura 5.1 Principales regiones productoras de tomate en Colombia

Fuente: Hortalizas. Manual de Asistencia Técnica Nº 28 ICA

5-6

5.2 DESTINO DE LA PRODUCCIÓN

El mercado nacional del tomate responde a las exigencias de la oferta y la demanda, pero se carece de un organismo que oriente su comercialización.

Para cultivos distintos a los del producto destinado a la exportación y algunos productores en varias regiones con áreas considerables, presentan para casi todo el país una característica constante: La atomización de los productores, su falta de capacidad de asociación, hacen que el mercadeo lo desarrollen los intermediarios.

Estos normalmente mercadean el tomate en cajas de madera o canastillas plásticas con destino al mercado tradicional o a los mercados especializados.

Teniendo en cuenta lo anterior la producción de tomate en Colombia se distribuye así:

- Consumo fresco

- Mercados de exportación y los mercados especializados. Se caracterizan por el hecho de que el costo del tomate, tanto lo pagado al productor como lo que cuesta al consumidor, está regido por la calidad del valor que se le agrega y por el comportamiento del precio en los mercados. Aproximadamente el 25% de la producción se comercializa en este tipo de mercados.

- Mercado tradicional con poco control de calidad, los precios se fijan por los intermediarios mayoristas, de acuerdo con el volumen ofertado y demandado. Usualmente se comercializan en cajas de madera y canastillas plásticas. Aproximadamente el 60% de la producción va a este tipo de mercado.

- Procesado

- El destino industrial es importante para el tomate. Existen cultivos de variedades especiales para proceso. En cuanto al procesamiento a nivel nacional se está orientando hacia la producción de conservas, salsas, pastas y concentrados. Aproximadamente el 15% de la producción se comercializa en este tipo de mercado. (Figuras 5.2).

5-7

Figura 5.2 Productos elaborados con tomate

5-8

5.3 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

Un canal de comercialización se define como el conjunto de etapas que deben cumplir los productos desde el momento de la recolección hasta el consumidor final.

El canal de comercialización señala la importancia, el papel que desempeña cada participante en el proceso de comercialización y la calidad exigida por cada uno de ellos. Cada etapa del canal determina un cambio de propiedad del tomate, un tipo de servicio que se presta dentro del proceso de comercialización.

El tomate es un producto perecedero que no permite almacenamiento prolongado. Presenta características especiales de comercialización comunes a muchos de los productos perecederos. Con un sistema complejo de producción y una distribución de difícil racionalización porque en su proceso intervienen gran número de productores, comerciantes y consumidores.

Figura 5.3 Canales de comercialización

5-9

Los canales de comercialización del tomate, a pesar de la diversidad de caminos entre productores y consumidores generalmente se presenta de la siguiente manera: (Figura 5.3).

A través de estos canales se comercializan la mayor parte de la producción de tomate en los principales centros de consumo del país.

5.4 TIPOS DE MERCADO

5.4.1 Mercados tradicionales

Este mercado está conformado por centrales de abastos, plazas de mercado, vendedores ambulantes, mercados móviles, galerías populares y tiendas de barrio; y se distingue por la gran intervención de intermediarios o acopiadores rurales y tiene las siguientes características:

- Las exigencias de calidad son mínimas y van más que todo a la apariencia del producto dentro del empaque, o sea, el producto que se ve, o que se muestra y no se tiene un concepto integral de calidad (Diapositiva 5.1).

- No existe clasificación por grado de madurez, en algunas regiones utilizan la clasificación por tamaño.

Figura 5.4 Tomate en mercado tradicional

5-10

- Su precio se fija por unidad de empaque, lo que dificulta el buen manejo de éste pues cada zona tiene diferentes dimensiones y por consiguiente diferente peso (Sección 4.1.2) (Diapositiva 5.2).

- No existe estabilidad en los precios y este se fija de acuerdo a la oferta y demanda (Figura 5.4).

5.4.2 Mercados especializados

Este canal comprende las cadenas de supermercados, hipermercados y comercializadores especializados. Ellos poseen estructuras organizacionales eficientes donde hacen las siguientes exigencias para la comercialización del tomate:

- El tomate debe estar sano, libre de daños físicos, podredumbre y cualquier tipo de enfermedades causadas por hongos y bacterias.

- Debe cumplir las exigencias específicas sobre tamaño y grado de madurez.

- Se debe presentar en canastillas plásticas o de cartón y no se acepta guacal de madera.

- Previamente a la entrega del producto hay una concertación sobre los volúmenes a transar.

- El precio fijado es en pesos por kilogramo.

- En el momento de ser recibido se le efectúa un control de calidad de acuerdo con las exigencias de calidad establecidas por la empresa compradora (Diapositiva 5.3).

5-11

5.4.3 Mercados institucionales

Este canal lo constituyen los hoteles, restaurantes, negocios de comidas rápidas, F.F.A.A., colegios, hospitales y aerolíneas.

Este mercado tiene las siguientes características:

- Exigencias específicas en cuanto tamaño, grados de madurez y de calidad.

- No tiene exigencias muy específicas con respecto a los empaques.

5.4.4 Mercado agroindustrial

Este canal es el que se utiliza para transformar el tomate en salsa, pasta y concentrados y tiene exigencias como son:

- Variedades especiales para ser procesado con las cuales se logran altos rendimientos.

- Exigen empaques plásticos.

- Tienen una exigencia especifica con relación al grado de madurez.

Muchas empresas procesadoras han tenido que importar pulpa de tomate de Chile y México, para suplir la deficiencia de producción en Colombia.

Las exigencias de calidad son básicas, no se acepta producto contaminado o enfermo buscando una buena calidad del producto final.

5-12

5.4.5 Mercado de exportación

Tiene características muy especiales, enfatiza las exigencias de calidad de los productos en factores como tamaño, grado de madurez, variedad y sanidad. Demanda empaques de cartón con especificaciones definidas.

Es importante que los pequeños productores de tomate puedan comercializar su producto directamente a los diferentes mercados con el fin de obtener mayor rentabilidad, pero para esto tienen que organizarce ya sea como cooperativa, asociación u otro ente asociativo. Lo primordial es que puedan competir en similares condiciones en los mercados altamente competitivos.

Las asociaciones de productores logran mejores beneficios en la comercialización por lo siguiente:

- Ofrecen volúmenes importantes y por ende logran poder de negociación.

- Ofrecen diferentes categorías de calidad después de haber seleccionado y clasificado.

- Según la categoría del producto, lo dirigen a los diferentes segmentos de mercado logrando precios justos.

- Hay continuidad en la oferta del producto.

- Los costos de transporte por unidad de empaque son mucho más bajos.

- Se estandarizan los sistemas post-cosecha.

Beneficios al productor:

- Obtienen mejores precios.

- La entrega se hace en la finca, sin tener que desplazarse a los centros de consumo.

- Puede recibir asistencia técnica por las diferentes entidades que se ocupan de la producción y comercialización del tomate.

- Puede integrarse en planes de producción donde se unifique el uso de una variedad.

5-13

5.5 VALOR AGREGADO DE LA COMERCIALIZACIÓN

La comercialización le adiciona al productor una serie de utilidades que lo hacen más rentable. Entre ellas se pueden considerar las siguientes:

- Utilidad de forma: Esta se logra cuando al tomate, después de cosechado, se le adicionan las labores de selección, clasificación, lavado y empaque, adaptándolo a los gustos y necesidades de los consumidores, lo cual permite obtener y fijar precios diferenciales.

- Utilidad de tiempo: Esta se logra cuando el tomate es almacenado para conservarlo por un tiempo y aprovecharlo en época que no haya producción.

- Utilidad de espacio: Esta se logra al utilizar transporte como medio para trasladar el tomate de un lugar a otro y hacerlo accesible a los compradores y consumidores.

- Utilidad de posesión: Esta se logra cuando el tomate traspasa de unas a otras personas mediante las operaciones comerciales de compra y venta hasta llegar al consumidor.

5.5.1 Precios

Es importante reconocer que el productor de frutas y hortalizas antes de sembrar un nuevo cultivo, debe realizar una investigación de mercado para averiguar cómo puede vender los productos y de qué manera (McGillivray, 1996). (Sección 1.1 numeral 3).

5-14

Aunque debemos tener en cuenta que la investigación de mercado es una ciencia inexacta, es imposible proyectar el futuro con precisión, y en muchos casos, las dificultades de mercado que enfrenta el agricultor no tienen un remedio completo porque tienen su origen en factores a nivel nacional e internacional.

Pero es primordial identificar en que época es más conveniente y rentable abastecer el mercado. Para determinar la fecha (la hora) de venta indicada tenemos que examinar:

a) Las preferencias de los compradores.

b) Nuestra experiencia y los datos existentes sobre los movimientos estacionales de los precios (época de mayor y menor demanda del tomate).

c) Los planes de otros productores, tanto de este año como años anteriores y la época de cosecha (o venta) de productores o regiones que abastecen el mercado. Además hay que tener capacidad para cambiar la fecha de venta y poder vender fuera de las temporadas de producción por medio de:

- Siembra tardía o temprana.

- Siembra escalonada.

- Inducción de floración.

- Cosecha escalonada.

- Uso de variedades de pronta o lenta maduración.

- Riego.

- Poda.

- Raleo de frutas.

- Almacenamiento.

- Procesamiento.

También es importante tener en cuenta a los intermediarios acopiadores rurales que en la mayoría de los casos son quienes fijan el precio del producto.

5-15

5.6 VENTA AL DETAL

Cada día cobran mayor importancia la creatividad, las estrategias y las acciones comerciales que contribuyen a crear en los clientes una imagen atractiva del producto y deseos de compra.

Incrementar el volumen de clientes y vender con rentabilidad y calidad es un reto halagador a la hora de manejar los productos como el tomate (Valero, 1992).

En el cuadro siguiente veremos un paralelo entre el mercado especializado y el mercado tradicional en la venta al detal de tomate:

5-16

Cuadro 5.1 Venta al detal

| MERCADOS ESPECIALIZADOS | MERCADOS TRADICIONALES
APROVISIONAMIENTO | Por lo general se surte directamente del productor, lo que garantiza un mejor nivel de calidad. Algunas veces recurre a los intermediarios o acopiadores rurales con exigencias de factores de calidad (grado de madurez, tamaño, empaque y frescura de entrega). Se adapta a las expectativas de los clientes. El volumen de pedidos está definido por la demanda. | Se aprovisionan en un porcentaje muy alto de los intermediarios o acopiadores rurales. No garantiza niveles altos de calidad. Los precios definen la compra del producto. El volumen de compra está definido por la oferta.
EXHIBICIÓN | Se preocupa por desarrollar una buena actividad de exhibición, tiene claro que es un factor importante en la decisión de compra. Cuenta con infraestructura (góndolas o estantería refrigerada) para exhibir los productos frescos, combina colores. (Figura 5.6). Exhibe tomate preempacado bandejas de icopor con revestimiento de película de P.V.C. | Se hace en un menor grado por ser un factor de menor peso. Usa mostradores al descubierto, a temperatura ambiente, algunas veces vitrinas o mostradores. (Diapositiva 5.4).
PROMOCION | Posicionamiento de marca. Etiqueta. Valor nutricional. Beneficios para la salud. Degustaciones. Material P.O.P.(afiches, flashes, banderines, móviles, habladores, etc) (Figura 5.5) (Diapositivas 5.4 y 5.5). | No se hace.

5-17

TOMATE LARGA VIDA

Características | Valor nutritivo Contiene | USOS
Bajo nivel de agroquímicos. Su vida es cuatro veces mayor a la del tomate normal. Rinde doble que el tomate común. En el campo de la salud casera se le atribuyen propiedades de prevención del cáncer, la hipertensión y enfermedades de la próstata Buen sabor. | Vitaminas: A, B2, B1, P, K, E, C. Sales minerales: Potasio. Fósforo. Calcio. Azufre. Magnesio. Hierro. Calorías 19.0 Cl. | El tomate es uno de los múltiples productos que conquistaron al mundo, cinco siglos después de su descubrimiento sigue causando furor en sus múltiples usos y representaciones: Jugos – Principios – Salsas – Ensaladas – Guisos – Cremas.

Figura 5.5 Plegable promocional

4-18

Figura 5.6 Exhibición del tomate en supermercados

- Recomendaciones para una buena exhibición

- El tomate debe lucir realmente fresco, no se debe exhibir sobremaduro, ni biche, con ablandamientos o signos de podredumbre.

- En lo posible el tomate debe exhibirse a temperatura ambiente entre los 10 oC y 20 °C. No es aconsejable exhibirlo en estantería refrigerada.

- En las exhibiciones es muy importante no mezclar las diferentes variedades de tomate y colocarlas estratégicamente distribuida en la estantería, buscando que cada una de ellas esté separada.

- En cada una de las exhibiciones el precio debe estar colocado en la parte más visible.

5-19

- Cuando el tomate esté en cosecha es importante hacer exhibiciones especiales y desarrollar promociones para incrementar su venta teniendo como argumento el bajo precio.

- Es importante que cuando se haga una exhibición, de tomate, dé la sensación de abundancia.

- Cuando se elabore la exhibición de tomate coloque los maduros enfrente y en la parte de atrás los pintones, el cliente tiende a coger los del frente.

- Cuando el tomate se exhibe en bandeja de icopor recubierta de película P.V.C. colóquelas con una inclinación de 60°.

- Cuando exhiba el producto empacado asegúrese que todas las unidades estén en buen estado. Con una sola en malas condiciones, se dificulta la venta del resto.

- Cuando desarrolle empaques para la venta elabore un estudio para conocer las cantidades que prefieren los clientes.

- Cuando empaque tomate tenga en cuenta que las amas de casa requieren de los diferentes grados de madurez por lo tanto es aconsejable que en el empaque se coloquen unidades con diferentes grados de madurez.

- Revise los empaques exhibidos periódicamente y reempaque descontando las unidades que no estén aptas para la venta.

- El tomate empacado en malla preferiblemente debe ser de color rojo.

5-20

PRÁCTICA 5.1 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

Introducción

Los canales de comercialización toman diferentes formas de acuerdo con las zonas y las personas que intervienen en el proceso de compra de los productos.

Objetivo

- Este ejercicio ha sido estructurado para que los participantes se capaciten en la identificación de los canales de comercialización del tomate en su región, de acuerdo con el destino y características del mercado.

Orientaciones para el Instructor

- Seleccione un lugar de acopio de tomate.

- Forme grupos de tres personas.

- Haga que cada grupo nombre un relator.

- Entregue cuestionarios.

- Organice la presentación de plenaria.

- Presente conclusiones del ejercicio

Recursos

1. Centro de acopio.

2. Papelógrafo y marcadores.

3. Cuestionario.

5-21

PRÁCTICA 5.1 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

Objetivo

- Este ejercicio ha sido estructurado para que los participantes se capaciten en la identificación de los canales de comercialización del tomate en su región de acuerdo con el destino y características del mercado.

Instrucciones para el participante

- Intégrese a un grupo.

- Nombre relator.

- Lea el cuestionario.

- Entrevístese con los productores y/o intermediarios que se encuentran en el centro de acopio. Diligencie el cuestionario.

- Discuta la información con los grupos.

- En plenaria presente la información obtenida.

5-22

PRÁCTICA 5.1 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

CUESTIONARIO

1. ¿Cuáles son los canales de comercialización del tomate?

> __________________________________________________

> __________________________________________________

2. ¿Cuál es el canal de comercialización más utilizado en esta región para el tomate?

   __________________________________________________

> __________________________________________________

3. Relacione los tipos de mercados que hay para el tomate:

1. En su zona:

   __________________________________________________

> __________________________________________________

2. En el país:

   __________________________________________________

> __________________________________________________

5-23

4. ¿Cuáles son los mercados externos para el tomate?

   __________________________________________________

> __________________________________________________

> __________________________________________________

> __________________________________________________

5. ¿Cuáles son los problemas principales de los productores en la comercialización?

   __________________________________________________

> __________________________________________________

> __________________________________________________

> __________________________________________________

6. ¿Cuáles son los problemas principales de los distribuidores en la comercialización en plaza de mercado?

   __________________________________________________

> __________________________________________________

> __________________________________________________

7. ¿Cuáles son los principales problemas de los supermercados en la comercialización?

> __________________________________________________

> __________________________________________________

> __________________________________________________

> __________________________________________________

5-24

PRÁCTICA 5.1 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

INFORMACIÓN DE RETORNO

- El instructor escucha las respuestas y luego aclara dudas. El cuestionario que se incluye aquí con las respuestas, es un modelo de lo que los participantes han debido diligenciar.

- Se debe hacer análisis de los distintos tipos de mercado.

- Motivar a los participantes en la investigación de nuevos mercados.

- Es importante y primordial que los pequeños productores se organicen para poder vender el tomate en el mercado.

- Identificar los problemas principales que se presentan en los productores, los distribuidores de plaza de mercado y supermercado.

Las respuestas a este cuestionario fueron elaboradas con base en información obtenida en el municipio de Manaure Cesar, Fecha: Octubre 5 de 1998.

1- Los canales de comercialización más usados son:

5-25

2- Los más usados en la región son el acopiador rural y el mercado tradicional.

3- Mercados mayoristas de Cali, Medellín, Bogotá y Barranquilla y mercados especializados de las mismas ciudades.

4- Países como Ecuador, Venezuela, Nicaragua y Panamá.

5- Los principales problemas de los productores son: Falta de organización, volúmenes, la continuidad en la oferta de los productos, falta de capacitación, ofrecer productos de calidad.

6- Oferta estacional, la calidad.

7- Oferta estacional, calidad.

5-26

PRÁCTICA 5.2 COMERCIALIZACIÓN

Introducción

La comercialización del tomate presenta diferentes modalidades y este hecho hace que el proceso de compra y venta se realice en un ambiente de mucha complejidad.

Objetivo

- Este ejercicio se elaboró para permitir que los participantes se capaciten en la identificación de las condiciones de comercialización apropiadas para vender el tomate en cada región.

Orientaciones para el instructor

- Ubíquese con los participantes en la central de abastos más próxima.

- Seleccione los lugares de venta del producto.

- Forme grupos de cuatro personas.

- Indique que cada grupo nombre un relator.

- Entregue el cuestionario.

- Organice la presentación de la plenaria.

- Presente conclusiones del ejercicio.

Recursos

1. Plaza de mercado, supermercado, galerías y consumidores.

2. Cuestionario.

5-27

PRÁCTICA 5.2 COMERCIALIZACIÓN

Objetivo

- Este ejercicio se elaboró para permitir que los participantes se capaciten en la identificación de las condiciones de comercialización apropiadas para vender el tomate en cada región.

Instrucción para el participante

- Intégrese a un grupo.

- Nombren un relator y entrevístese con compradores de plaza de mercado, galerías, jefes de venta de los supermercados y consumidores.

- Discutan la información en los grupos.

- En plenaria presentan la información obtenida.

4-28

PRÁCTICA 5.2 COMERCIALIZACIÓN

CUESTIONARIO

Cada grupo recogerá la siguiente información, sobre el producto:

1. Variedad:

> __________________________________________

2. Tamaño preferido:

> __________________________________________

3. Color:

> __________________________________________

4. Grado de madurez:

> __________________________________________

5. Tipo de empaque preferido:

> __________________________________________

6. Número de unidades por paquete:

> __________________________________________

Las siguientes preguntas se formulan a los compradores:

1. ¿Está dispuesto el comprador a aceptar defectos causados por insectos o enfermedades? Sí ( ) No ( )

2. ¿Cuál de los siguientes factores es más importante para este grupo de compradores. Calidad ( ) Precio ( )

3. ¿Qué cantidad de producto quieren comprar?

> __________________________________________

5-29

4 ¿A qué precio pueden pagar?

> __________________________________________

Estas preguntas se formulan al vendedor:

1. Frecuencia y sistema de pago:

> __________________________________________

2. Competencia del producto a enfrentar:

> __________________________________________

3. ¿Dónde compran y qué transporte requieren?

> __________________________________________

5-30

PRÁCTICA 5.2 COMERCIALIZACIÓN

INFORMACIÓN DE RETORNO

El instructor dirige una discusión en plenaria para analizar las respuestas al cuestionario, con presencia de productores para adoptar estrategias de mercadeo para mejorar la venta del producto.

5-31

MATRIZ DE IMPACTO Ejemplo

Nombre del grupo: __________________Vereda: ________________________

Nombre del Paquete: ________________ Fecha: ________________________

Nombre del módulo: __________________No. Evaluación: _________________

PROBLEMA PRIORIZADO | CAUSAS DEL PROBLEMA | RECOMENDACIONES | INDICADORES | RESULTADOS ESPERADOS
Precio pagado al productor por debajo de sus expectativas (30% menos ) por falta de planificación. | Identificar compradores que paguen valor agregado. | Planificar mercado de acuerdo con movimiento y de oferta y demanda. | Precio por Kilogramos. | Incrementar en 15% el precio de venta por kilogramo en la próxima cosecha.
5% de pérdidas del producto en el puesto de venta por mal manejo (pudrición, sol). | Mal manejo de ventas. | Ponerle sombra la sitio de venta. No mezclar los productos. | Porcentaje de pérdidas del producto en el puesto de ventas. | Reducir a un 2% las pérdidas en el puesto de venta, en 2 meses.

______________________________ |  | ___________________________
Nombre y firma responsable |  | Nombre y firma de quién supervisa

5-32

CUADRO DE SEGUIMIENTO Ejemplo

Nombre del grupo: __________________Vereda: ________________________

Nombre del Paquete: ________________ Fecha: ________________________

Nombre del módulo: __________________No. Evaluación: _________________

PROBLEMA PRIORIZADO | RESULTADOS ESPERADOS | AVANCE O LOGROS ALCANZADOS, EVALUACIÓN | NUEVOS COMPROMISOS PARA ALCANZAR EL OBJETIVO
Precio pagado al productor por debajo de sus expectativas (30% menos ) por falta de planificación. | Incrementar el 15% el precio de venta por kilogramo en la próxima cosecha. | Se logro un 10% más de precio en la venta del tomate al planificar el mercado. | Formar una asociación de productores en el municipio, para mejorar las condiciones de mercadeo.
5% de pérdidas del producto en el puesto de venta por mal manejo (pudrición, sol). | Reducir a un 2% las pérdidas en el puesto de venta, en 2 meses. | Se redujeron al 2% las pérdidas en el puesto de venta. | Realizar 3 cursos de capacitación en manejo post-cosecha (mercadeo), para los vendedores de tomate en el municipio.

______________________________ |  | ___________________________
Nombre y firma responsable |  | Nombre y firma de quién supervisa

5-33

MATRIZ DE IMPACTO

Nombre del grupo: __________________Vereda: ________________________

Nombre del Paquete: ________________ Fecha: ________________________

Nombre del módulo: __________________No. Evaluación: _________________

PROBLEMA PRIORIZADO | CAUSAS DEL PROBLEMA | RECOMENDACIONES | INDICADORES | RESULTADOS ESPERADOS
. | . | . | . | .
. | . | . | . | .

______________________ |  | ___________________________
Nombre y firma responsable |  | Nombre y firma de quién supervisa

5-34

CUADRO DE SEGUIMIENTO

Nombre del grupo: __________________Vereda: ________________________

Nombre del Paquete: ________________ Fecha: ________________________

Nombre del módulo: __________________No. Evaluación: _________________

PROBLEMA PRIORIZADO | RESULTADOS ESPERADOS | AVANCE O LOGROS ALCANZADOS, EVALUACIÓN | NUEVOS COMPROMISOS PARA ALCANZAR EL OBJETIVO
. | . | . | .
|  | . | .

____________________________ |  | ___________________________
Nombre y firma responsable |  | Nombre y firma de quién supervisa

5-35

RESUMEN MÓDULO 5

La mayoría de productores de tomate son pequeños agricultores con áreas muy pequeñas y pocos recursos.

El mercado regional o tradicional de tomate sin control de calidad, es controlado por los intermediarios. Los mercados especializados se caracterizan por tener una estructura más organizada y por aplicar prácticas de post-cosecha y comercialización.

La mayor producción del tomate aproximadamente 85%, va para consumo fresco y el 15% restante va para procesamiento. Para tomar decisiones correctas en la comercialización del tomate es importante tener la información acerca de oferta, demanda y precios. Además se deben tener en cuenta el valor agregado que se le puede adicionar a un producto para que sea más rentable.

Es primordial tratar de atraer a los clientes utilizando creatividad, en estrategias y acciones comerciales.

La organización de los pequeños productores de tomate permite el acceso a los mercados en lo referente a existencias, precios y perspectivas de la demanda, para que el mecanismo de comercialización funcione eficazmente.

5-36